Kuinka myydä enemmän, parempia ja nopeampia 6 psykologisia temppuja

Myymällä enemmän, paremmin ja nopeammin parhaiden yritysten myyntiosaston asiantuntijat käyttävät tiettyjä psykologisia tekniikoita, jotka perustuvat tunteiden ymmärtämiseen.

Kuluttajat ajattelevat yhtä järkevästi kuin emotionaaliset aivot. Useat tutkimukset ovat vahvistaneet, että ihmiset ostavat emotionaalisista syistä. Loogiset syyt tulevat esiin, kun yritetään perustella rahaa, ei silloin kun päätetään.

Siksi tunteet ovat todellisia päätöksentekoa ohjaavia tekijöitä ostettaessa jotain tai päättäessään mitään.

He pitävät ihmisiä motivoituneina nousemaan aikaisin, saavuttamaan vaikeita saavutuksia ja tekemään liiketoimintaa tiettyjen tuotemerkkien kanssa.

Michiganin yliopiston tutkijat totesivat, että keskustelun sävy vaikuttaa suuresti tulokseen. Ihmiset, jotka kuulivat positiivisen sävyn, olivat kaksi kertaa todennäköisempiä hyväksymään sopimuksen kuin ne, jotka kuulivat negatiivisen äänen.

Esimerkiksi Zappos on tuotemerkki, joka vapauttaa positiivista energiaa. Yksi tavoitteistasi on, että asiakkaat ovat tyytyväisiä eivätkä vain tuota myyntiä. Itse asiassa hän on tunnettu lähettämään kukkia asiakkailleen tai viettämään tuntikausia puhelimen kuunteluun.

Saatat epäillä aikaisempia tietoja. Saatat sanoa: "Päätän, mitä tarvitsen, tunteeni eivät vaikuta".

Tämä on kuitenkin harhaa, useimmat päätökset tehdään jo ennen kuin olemme tietoisia. Olemme paljon vähemmän vapaita kuin näyttää.

Mutta on olemassa tieteellistä näyttöä tunteiden vaikutuksesta ostettaessa?

Tämä on se, mitä psykologian tänään artikkelissa kerrotaan ostotottumuksista:

• Fmri-kuvantaminen osoittaa, että tuotemerkkejä arvioitaessa kuluttajat käyttävät tunteita sen sijaan, että heillä on tietoja heistä (objektiiviset tosiasiat, merkin ominaisuudet, tuotteiden tai palveluiden ominaisuudet)..
• Emotionaaliset vastaukset mainoksiin vaikuttavat enemmän kuluttajan ostotarkoitukseen kuin mainoksen sisältö.
• Mainostutkimussäätiön mukaan "myötätunto" on toimenpide, joka parhaiten ennustaa, lisääkö mainos merkin myyntiä..
• Positiiviset tunteet brändiä kohtaan vaikuttavat enemmän kuluttajan uskollisuuteen kuin luottamukseen ja muihin tuomioihin.

Siksi tunteiden pitäisi olla erittäin tärkeitä kaikille yrityksille. Jos yritys ei välitä tunteita, sen mahdollisuudet tuottaa myyntiä laskevat huomattavasti.

Mutta millaisia ​​tunteita sinun on tuotava myydä enemmän?

Asiantuntijan Geoffrey Jamesin mukaan ostopäätökset johtuvat seuraavista tunteista:

1-kitsaus: "Jos päätän nyt, palkitaan."

2-pelko: "Jos en nyt tee päätöstä, minulla on kielteisiä vaikutuksia."

3-epäitsekkyys: "Jos päätän nyt, autan muita."

4-kateus: "Jos en nyt tee päätöstä, toiset voittavat."

5-ylpeys: "Jos päätän nyt, näytän älykkäästi."

6-häpeä: "Jos en tee päätöstä nyt, näytän typerältä."

Toisaalta sen ei tarvitse lähettää vain tunteita myydessään; On yrityksiä, jotka pystyvät myymään pelkoja ja ahneutta tuottavia palveluitaan tai tuotteita. Esimerkki: "pankkituotteella saat rahasi vakuutetuksi ja kasvaa".

Mitä tunteita yrityksen tulisi keskittyä myymään enemmän? Tämä riippuu kohteen asiakkaan persoonallisuudesta ja yrityksen arvolupauksesta.

Tunteet, joita käytetään myymään enemmän

1- Avarice

Motivaatio ansaita enemmän ja vastaanottaa palkintoja ei tarkoita, että joku on huono. Rahan, kampanjoiden tai palkintojen motivoiminen tekee ihmisistä ihmisiksi. Mitä määrität, jos joku on huono, mitä teet ansaitsemiesi palkintojen kanssa.

Toisaalta, mitä sinun ei tarvitse tehdä, on valehdella tuotteen tai palvelun ominaisuuksia. Ensinnäkin etiikkaa ja toista, koska se vahingoittaa vain keskipitkän ja pitkän aikavälin yritystä.

Joitakin ideoita, joita yritykset käyttävät ahneuden lähettämiseen, ovat:

• He käyttävät kuten sanat: mahdollisuus, yksinoikeus, voitot, palkinnot, investoinnit, kannattavat ...
• Heillä on kokemuksia: jos on asiakkaita, jotka ovat tehneet erittäin hyvin yrityksen tuotteen, he mainitsevat ne ja yksityiskohtaisesti niiden tapaukset.
• He ilmoittavat ROI: n (sijoitetun pääoman tuotto): lasketaan tuotteen tai palvelun tarkan investoinnin tuotto ja välitetään se.
• Korosta tuotteen hyödyt: ne korostavat niiden tuotteiden tuottamaa hyötyä kuluttajille.

2 - Pelko

Pelko on hyvin voimakas. Outbrain-tutkimuksen mukaan negatiivisia nimikkeitä sisältävät artikkelit ylittävät positiivisia nimikkeitä.

Pelko saa ihmiset toimimaan. Ajattele tyypillistä ruokavaliota ja terveyttä yleensä:

-Joku alkaa syödä hyvin, koska he ovat kertoneet sinulle, että sinulla saattaa olla diabeteksen riski.

-Joku lopettaa tupakoinnin, koska heillä on ollut sydänkohtaus.

Tärkeää on, että yritykset tarvitsevat käyttää tätä tunnetta eettisesti. Esimerkiksi ei ole eettistä kertoa asiakkaalle, että voit todella mennä pieleen, jos et käytä tuotetta, kun se ei ole totta.

Seuraavassa on joitakin tapoja käyttää pelkoa, jota yritykset käyttävät:

• He käyttävät sanoja kuten: menetys, pahempi, kärsivät, kustannukset, vahingot, seuraukset ...
• Kerro tarinoita: niillä on tapauksia, joissa asiakkaita on tehty huonosti ilman tuotetta.
• Lähettäkää mitä asiakas voi menettää: ihmisillä on vastenmielisyys menettää jotain.
• Huolehdi toimimisen kustannuksista: he esittävät kysymyksiä, kuten kuinka paljon menetät? Kuinka paljon aikaa voit käyttää näin? Mitä mahdollisuuksia annatte? Mitä voi tapahtua, jos et toimi?

3 - Altruismi

Jotkut yritykset päättävät lahjoittaa prosenttiosuuden tuotteen myyntihinnasta kansalaisjärjestölle tiettyyn hyväntekeväisyyteen. Tämä saa asiakkaat tuntemaan, että he tekevät moraalisesti vastuullisia päätöksiä.

Yrityksillä on useita tapoja välittää tämä tunne:

• He käyttävät sanoja kuten: anna, hyödyttää, parantaa, auttaa ...
• Korosta muiden ihmisten etuja: lähettää, jos tuotteella voi olla positiivisia vaikutuksia muille.
• He puhuvat laitteiden suhteen: he kertovat, että heidän tuotteensa hankinnalla on myönteisiä seurauksia perheelle, ryhmälle, ihmisryhmälle ...

4- Envy

Kateus on positiivinen, jos se luo kilpailukykyä ja moraalisia toimia. Ilman sitä on vaikea selviytyä maailmassa, jossa on yli 6 miljardia ihmistä.

Toisaalta kateus on järjetöntä, jos se tuottaa tunteita epämukavuudesta ja toimista, jotka vahingoittavat muita.

Tässä on joitakin tapoja, joita yritykset käyttävät tämän tunteen luomiseen:

• He käyttävät sanoja kuten: paras, toiset ovat, kilpailu ...
• Mainitse muiden edut: kerro asiakkaalle hyödyt, joita muut ihmiset ovat hankkineet tuotteensa.
• Ne näyttävät raportteja: näyttää, jos heillä on raportti niistä eduista, joita muut ihmiset ovat joutuneet käyttämään tuotteitaan tai palveluitaan.

5- Pride

Esimerkki ylpeyden voimasta on jalkapallojoukkueiden myymät mestaruuskilpailut. Kun jalkapallojoukkue voittaa kilpailun, sen fanit ovat ylpeämpiä käyttämään paitojaan.

Ylpeyttä tuottavat tuotteet auttavat asiakkaita näkemään itsensä arvokkaammiksi ja tuntemaan yhteisön jäsenet.

Tässä on joitakin tapoja, joilla yritykset tuottavat tämän tunteen:

• He käyttävät sanoja kuten: kunnioitus, maine, vaikutus, arvostus ...
• Näytä, mitä muut asiakkaat ovat saaneet: jos muut asiakkaat ovat saaneet jotain kiitosta tuotteestaan, ne osoittavat sen.
• Ne näyttävät mahdolliset tulokset: näyttää, jos yrityksen tuote voi tuottaa tuloksen, joka tekee asiakkaasi ylpeämmäksi. Jos yritys on esimerkiksi kansalaisjärjestön jäsen, yritys voi antaa pin, diplomin tai signaalin, joka osoittaa, että asiakas lahjoittaa.

6- Häpeä

Häpeä on toinen voimakas tunne mainoksissa. Mieti esimerkkejä mainoksista, jotka näyttävät näitä tapauksia:

• Joku, joka haisee pahaa, kun et käytä deodoranttia.
• Joku, jolla on huono hengitys, kun et käytä hammastahnaa.
• Anna huono kuva, jos et käytä mukavaa autoa.

Seuraavassa on joitakin tapoja, joilla yritykset voivat käyttää hämmennystä:

• He käyttävät sanoja kuten: virheitä, välttää, katua ...
• He osoittavat muiden ihmisten kokemuksia: näyttää, onko muita ihmisiä hämmentynyt käyttämättä tuotetta.
• Näyttää mahdollisen tulevan tilanteen: kommentoi mahdollista tulevaa tilannetta, jossa joku voi olla hämmentynyt olemaan käyttämättä tuotetta.